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徐啟涛:联系方式/地图非彩官网最新版《店面营销实战技能提升》课程大纲:店面营销实战技能提升第一单元:店面营销人员的角色定位【头脑风暴】你最喜欢怎样的导购员?1.认识你自己2.导购角色的认知误区3.连锁导购员的8大角色4.销售冠军自画像5.优秀导购5项修炼6.导购职业生涯规划第二单元:了解客户心理知己知彼百战不殆一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的1.客户十大心理分析2.客户购买行为分析3.购买前行为,购买后行为,消费者心理活动过程4.不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析5.从客户表情你回答中整理客户需求6.销售心理把握SPIN公式7.客户到底在购买什么价值是一种感觉,感觉是一种策略第三单元:如何建立良好的客户关系运用策略建立销售信任1.运用赞美及微笑的力量2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重3.建立信赖感的五缘四同步法则4.建立信任的五个纬度5.快速建立销售信任的六大方法6.建立客户关系的四化7.满足对方被重视欲的三大方法第四单元:门店标准化销售流程九节点第一节点、售前准备【头脑风暴】:如何让门店成为顾客心中的心动女生?1.售前人、货、场的准备工作2.专业的导购形象决定了顾客的脚步1)导购形象与仪容仪态要求2)门店站姿、蹲姿、走姿、指引要求3.陈列是最好的导购员4.卖场有哪些“赶客”行为【案例分享】:卖场内的“赶客”行为5.360度全方位销售氛围营造【头脑风暴】:店内没顾客时导购在干什么?第二节点、迎接顾客1.迎接顾客第一件事:真诚的微笑【案例分享】:“发财像”与“破财像”2.迎接顾客的语言技巧3.快速建立信任的三大法宝4.老顾客接待技巧5.特殊状况接待技巧6.巧妙站位,截流顾客【现场演练】:如何留住转一圈就走的顾客?7.淡场变旺场氛围营造【头脑风暴】:没有顾客时导购应该干什么?8.旺场时的热销氛围营造【头脑风暴】:营造热销氛围的六大技巧第三节点、了解需求1.连锁消费群体需求分析2.了解顾客需求,提升购买力【案例分析】:钓鱼的故事3.分析顾客的表层需求与心理需求4.如何打开顾客心门——赞美【现场演练】:赞美的技巧和方法5.望问闻切探寻和引导顾客需求【视频分享】:如何探寻和引导顾客需求第四节点、产品介绍1.顾客购买动机分析2.你动我动产品动——“三动法”打动顾客3.产品介绍的时机和内容4.FABE销售法则和话术5.N-FABE销售法6.分析顾客性格针对性介绍产品7.激发顾客购买兴趣的产品介绍方法8.结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由【现场演练】:FABE销售话术和构图话术第五节点、引导体验1.为什么顾客不愿进入试衣间?2.将顾客带进试衣间:眼神+微笑+语言+动作+专业+细节3.营造舒适的体验环境4.不同类型顾客的体验服务技巧5.顾客体验前、中、后的关键动作与注意事项6.顾客体验时导购应该注意的细节【现场演练】:顾客体验服务流程第六节点、异议处理1.顾客异议背后的含义2.面对顾客异议导购应具备的心态3.区分真异议和假异议4.巧妙处理顾客异议三部曲5.常见的顾客异议处理技巧6.攻击性异议处理技巧【现场演练】:异议处理话术、流程第七节点、临门一脚1.为什么顾客迟迟不肯买单?2.顾客成交的4大秘诀3.即将成交的6大信号4.快速成交的6种方法5.不同类型顾客的成交技巧第八节点、连带销售1.业绩倍增销售的三个关键词2.业绩倍增的三种途径3.容易产生大单的时间段4.大单卖手的6大工作特点5.影响连带销售的三个致命伤6.如何做好连带销售7.连带销售成功3步曲8.连带销售的6大时机9.连带销售的方法10.收银台连带销售技巧第九节点、售后服务1.确认商品,快速收银2.礼貌送客,客情维护3.优质的售后服务是下次销售的开始4.建立完善的顾客档案,挖掘消费机会5.分级管理顾客档案6.VIP档案动态管理7.如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面子效应8.客情维护的10个技巧第五单元:快速成交的谈判技巧1.试水温,看顾客心理,预留让步空间2.察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机3.掌握客户心理,替客户做决定4.学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略5.察看顾客表情掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧6.快速成交的八大谈判技巧7.价格谈判:如何报价?如何让步?如何把握好“度”?TAG: 2019-12-09 14:06:48
陈增结:后面有一单直接将本金打到只有三分之一了,恼火死了。 2019-12-09
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